飲料メーカー量販営業の仕事内容【スーパー・コンビニ】

「飲料メーカーの営業って、具体的には何するの?」

「リアルな仕事内容が知りたい」

情報が欲しくて調べてみても、飲料メーカー営業の本当にリアルな仕事内容を教えてくれるブログや本は、ほとんど存在しません。

この記事では飲料メーカーで営業一筋14年働いてきた私が、飲料メーカーで働くことに興味を持つあなたに、リアルな仕事内容を徹底解説いたします

いざ働きだしてから、自分の思った仕事内容と違うとなると、ギャップが大きく苦労します。

私も飲料メーカー入社当時は

わた

思ってたのと違う!

の連続でした・・・。

 

もし飲料業界の仕事に興味を持ったのであれば、できる限りリアルな情報は集めてから行動していきましょう。

この記事を読めば、飲料メーカー営業の仕事が自分にピッタリなのかどうか、判断することができます

気になる方はぜひ、最後までお読みください。

\この記事を書いた人/

・東証一部上場の食品メーカー社員

・食品営業一筋14年目

・100名の中から営業社長賞MVP獲得

編集長のわたです
目次

飲料メーカー営業の仕事は大きく分けて3つ

まず前提として、ここで話す飲料メーカー営業は

○家庭用商品の営業(スーパーやコンビニ向けに売る)であり

✕業務用商品の営業(居酒屋やレストランに売る)のことではありません

 

家庭用商品の飲料営業をする場合、大体どの飲料メーカーを選んでも、やるべきことは似ており、

・スーパーやコンビニ、ドラッグストアなど小売店バイヤーとの商談
・見積もりや提案書の作成、データ分析
・店舗での陳列作業など体力仕事

といったところがメインの仕事となってきます。

スーパーなど小売店・卸問屋との商談

飲料メーカーの営業の目的は、自社の商品をお店の棚に置いてもらい、消費者に買ってもらうことです。

もっとシンプルに言うと営業は「消費者と商品との接点をつくる仕事」です。

 

消費者と商品の接点を作るためには、商談でバイヤーに商品を採用してもらう必要があります。

商談こそがメーカー営業の醍醐味であり、最重要の仕事であり、難しいところです

商談には主に

・春夏と秋冬、年2回の定番商品の商談
・毎月行う新商品の商談

があります。

特に力が入るのは年2回行われる、定番商品の商談です。

定番商品とは、いつ売り場に行っても並んでいる商品のことです
※例:コカコーラ、サントリー天然水

この商談で商品が採用されれば、少なくとも半年間は定番の棚で商品を売り続けることができます。

 

商談は大事なものなので、多くの準備が必要です。

まずは卸問屋との事前商談です。

実は飲料メーカーの多くは、直接スーパーやコンビニに商品を売っているわけではなく、卸問屋に売っています

※コカ・コーラ、伊藤園は卸問屋を通さず、小売店と直取引をするメーカーです。

卸問屋がスーパーやコンビニに商品を売ることで成り立っているのが日本の飲料業界の特徴です。

そのため商談には大抵、バイヤー・卸問屋・飲料メーカーの3社が参加します。

バイヤーに商品を積極的に売り込むためには、卸問屋に味方になってもらうことが必要です

そのため、小売店との商談にのぞむ前に、卸問屋の営業担当と事前の商談をすることがよくあるのです。

また、バイヤーに直接味を確かめてもらうための試飲の準備も必要です。

その他、

・社内での商談ロールプレイング
・バイヤーへの提案
・問屋との利害関係を考えた提案

など、商談に対して準備することは多いです。

商談とは、飲料メーカー営業にとってそれだけ時間をかける価値のあるイベントなのです。

見積もり・提案書の作成とデータ分析

まず見積もりは商品提案のための設計図です

見積もりに記載することは商品の基本情報です。

・商品名
・JANコード(バーコードの番号のこと)
・発売日
・容量
・賞味期限
・卸価格

など多くのことを記載します。

見積もりを1つ作るのにかかる時間は、慣れると30分〜1時間といったところです。

見積もりは商談に必須であり、見積もりさえあればある程度商談は成立するのですが、より深く提案を理解してもらう必要があります。

その際に必要なのが提案書です。

提案書の作成には主にパワーポイントを使用します

1回の商談でのパワーポイントのスライド数は、およそ10枚〜30枚ほどです。

作成にかかる時間は30分〜3時間といったところでしょうか。

提案書では、自社にとって都合の良い商品紹介ではなく、あくまでも商品を採用することで小売店の売上・利益にどのように貢献できるかを、具体的に記載します。

そのために必要なのが、データ分析となります。

特にPOSデータ分析は重要です。

POSデータとは、商品をレジに通した際に集計される、どの商品がどんな価格でどれだけ売れているのかが分かる便利なものです。

このPOSデータを分析すると、自社商品や他社商品がどれだけ売れているか、次はどのような商品を採用するべきか、具体的に提案することができます。

店舗での商品陳列などの体力仕事

飲料メーカーの営業をやっていると意外と多いのが、体力仕事です。

体力仕事が発生するのは主に

・スーパーなどが新店をオープンする時
・スーパーなどが既存の店を改装する時
・春夏、秋冬の定番棚替えの時
・お店で新商品を大きく陳列する時

となります。

特に新店や改装の際の陳列は1日がかりになることも多く、非常に体力を使います。

特にお酒と飲料は重い商品が多く大変です。

 

なんでメーカーが小売店の仕事である、商品陳列を手伝うの?

と疑問に思う方もいるかもしれませんが、食品業界の伝統的な慣習だからです。

食品業界は歴史が古いので、こういった昔ながらの慣習がいくつか存在します。

こうした慣習をあまり気にせず受け入れる心の広さは必要かもしれません。

もし体力仕事に意味を見出すとしたら、良い点はいくつかあります。

それは

・商談以外でバイヤーと話ができる
・他メーカーと仲良くなり、情報交換ができる
・商品を並べてある現場を直接見ることができる

といったことです。

さらには、体を使うので意識しなくとも良い運動ができます。

この話を聞くと、もしかしたら体力に自信のない人は不安になるかもしれません。

しかし体の大きくない女性も多く働いているので、一般的な体力さえあれば大丈夫です。

物流の調整

物流の調整は他の部署と協力しながらやりますが、営業マンの責任でもあります。

商品が採用され、問屋に流れ、小売店の倉庫に流れ、お店に行き渡り、消費者に手にとってもらうまで見届けることが理想です。

その為にはバイヤーや問屋と商品を流すスケジュールを密に調整します。

会議・研修

だいたい1ヶ月に1回は全国レベルや地区レベルのミーティングがあります。

2020年以降はリモートの会議も増えています。

また、週に1度はオフィスレベルでの1時間〜2時間ほどのミーティングがあります。

 

会社によりますが、営業研修もよく実施されます。

飲料メーカーの場合、小売店の課題を解決する提案が求められるため、コンサル会社から派遣された講師による研修が開催されたりします。

食品展示会

問屋や小売店が主催する、大きなホールを貸し切っての展示会では、多くの食品メーカーが自社商品を持ち寄ってブースを出店します。

展示会は、バイヤーに新商品を飲んでもらう貴重なチャンスです。

また一般の人向けの場合は、消費者の直接の反応を得る貴重な機会となります。

展示会は食品メーカーにとっての文化祭のような雰囲気で、楽しいイベントです。

車の運転

飲料メーカーの営業は、長距離運転が多いです。

特に地方都市の営業マンは1日に200キロ以上走ることもあります。

東京都心などであれば車が無くても営業できる場合もありますが、少なくとも普通運転免許はあったほうが良いです。

運転するのが好きな方や、1人の時間が好きな方は、飲料メーカー営業には向いているのかもしれません。

まとめ

飲料メーカーの営業職は、頭も体も使います。

その仕事の全ては「消費者と自社商品の接点を作るため」というシンプルな目的にひも付いています。

自分の頑張りが消費者に受け入れられて商品がたくさん売れた時は、大きなやりがいを感じやすいです。

この記事を見て、飲料メーカーの具体的な仕事内容を知り、向いているかどうか考えるきっかけにして頂ければ嬉しいです。

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