【飲料メーカー営業職】バイヤー商談の流れとコツ5選【未経験新人必見】

「飲料バイヤーとの商談のやり方がわからない」

「商品採用してもらえるコツが知りたい」

飲料メーカー営業職のメインの仕事は、バイヤーとの商談です。

 

しかし

思うようにプレゼンできずに採用が決まらなかった

営業経験が浅くて、何を話せばいいかわからない

そんな悩みを抱える方は多いです。

 

この記事では、飲料メーカー営業職におけるバイヤー商談に特化して解説し、流れと採用を決めるためのコツを5つ解説します。

わた編集長

これまで飲料バイヤー商談を何百回も経験してきた私が、基本を丁寧にお伝えいたします!

\この記事を書いた人/

・大手飲料営業職で14年働いた経験有り
・飲料業界の表も裏も知り尽くしてます
・営業社長賞MVPの受賞経験
・転職エージェントに複数登録中

わた編集長
目次

商談の流れ

商談の流れ

ではバイヤーとの商談はどう進んでいくのか、またどうやればいいのか、まずは流れから解説していきます。

商談参加者はバイヤー、問屋、メーカーの3者が基本

飲料メーカーの多くは、食品卸問屋を経由して、小売店に商品を売っています。

※コカ・コーラ、伊藤園を除く。

そのため

・バイヤー
・問屋
・メーカー

が同席し、問屋と一緒にバイヤーに提案することとなります。

商談中は、話を進めるのはほとんどメーカー担当者です。

わた編集長

商談は食品メーカー営業マンの晴れ舞台!はりきっていきましょう

アイスブレイク(雑談)はしない、もしくは短く

バイヤーは1日で10社〜20社、またはそれ以上のメーカーと商談する場合もあります

そのため1メーカーに割り振られる時間は10〜20分程と、非常に少ないケースが多いです。

時間が足りなくなるのでアイスブレイク(場をほぐすための雑談)は必要最低限にしましょう。

初対面であれば多少の雑談は必要かもしれません。

しかし時間が無いため、名刺交換含め3分で済ますようなイメージを持っておいてください。

まずは自社の売上報告

メーカーに売上目標があるのと同じく、バイヤーにも売上目標があります。

・昨年何をしてどれだけ売っているか

・今年それをどうやって上回るのか

こうした相談をするために、メーカー営業は簡単でも良いので、パワーポイントやエクセルで売上報告書を作成しておきましょう。

結論・課題・解決方法を簡潔に伝える

ここで言う課題とは、飲料バイヤーがカテゴリーで抱える課題です。

例えば炭酸飲料のカテゴリーを例にあげると

・データを分析すると、無糖の炭酸水を買う人が増えている
・しかし20代〜30代にばかり購入されており、50代にあまり買われていない
・新商品のターゲットを50代男性に設定することで、新規売上が見込める

この様な感じです。

課題をとらえていないと、自社商品を売り込むだけの必死でイタい営業マンになってしまいます

わた編集長

相手のメリットになることを言えば、話を聞いてもらえる確率が高まりますよ!

自社商品の紹介

・商品名
・発売日
・パッケージ
・コンセプト
・味覚設計
・ターゲッ

これらを簡潔に伝えましょう。

なお自社商品がどれだけ売れるかのアピールは必要ではありますが

うちの商品はすごいですよ!超売れますよ!

などと言うだけでは、採用見込みは低くなります。

 

大事なことは

得意先の課題を解決するための商品紹介をすることです。

なぜこの商品をおすすめするのか
他社との差別化ポイントは何なのか
・採用することで何のメリットがあるのか

以上をきちんと伝えましょう。

試飲も課題を解決するための手段

バイヤーに試飲してもらう際に最も大事なことは

得意先の課題を解決するための味覚設計であると伝えることです。

よくありがちなのが

この商品は美味しいから売れます!

みたいなキラキラ提案。

残念ながらこれだけでは売れません。

そもそも味覚は人それぞれ。

バイヤーが美味しいと思うかどうかはギャンブルですし、お客さんの好みも色々です。

50代の男性をターゲットにしているので、強炭酸に設計しています

といった感じで、商品の味覚に理由付けをすることで、採用確率が高まります。

クロージング

商談のクロージングは最終段階ですが

商談の場で採用が決まらないことは非常に多いです

なぜならバイヤーも各メーカーの提案が出そろってからでないと、判断できないことも多いからです。

そのため飲料営業のクロージングは

バイヤーに対し「電話・メール」などで採否を確認する約束を取り付けることが重要です

バイヤーが難しければ、問屋を経由して確認しましょう。

これができるだけで、少なくとも採否がハッキリしますので、次に取るべき行動が見えてきます。

商談のコツ5選

商談で心がけたいことを5つお伝えします!ぜひ参考にしてください

結論から話す

バイヤー商談で確保できる時間は10分〜30分といったところです。

そのため結論は必ず最初に伝えましょう

営業における商談では

・結論先行型

・ストーリー型

がありますが、飲料営業に向いているのは明らかに結論先行型です。

商談相手であるバイヤーも、結論を先に言ってほしいと求めています。

・今日の提案の結論
・相手の抱える課題
・課題の解決策
・解決するために自社の商品が必要
・もう一度結論(まとめ)

といった順番で提案していけば、スムーズに短時間で商談できます。

ターゲットは誰なのか伝える

商品提案の際に、どのターゲットを狙っているのか伝えることは必須です。

わた編集長

ターゲットは絶対に伝えてください!

昔の飲料業界は、新商品が売れる時代でした。

なぜなら新商品=革新的な商品が多かったからです。

しかし今ではあまりにも飲料は多様化し、新商品だからといって無条件に売れるわけではなくなりました

今売れるのは「私のためだけに作られた飲料」なのです。

全年齢層がターゲットのものは、競争が激しすぎて差別化が難しいです。

また、バイヤーにとっても同じ様な商品を採用すると、売上が分散してしまいメリットが薄くなります。

このジャスミンティーは、20代の都会のオフィスで働く女性に対し、ストレスをやわらげるリラックス効果を得てもらうことを想定して、商品設計しています。
現状、御社の棚に同じようなコンセプトの商品はございませんので、新規の需要を取り込めます。

このように具体的にターゲットを伝えながら提案しましょう。

どんな販促を用意できるのか伝える

わた編集長

販促とは「販売促進」の略です

販促は、以下のようなものを提案することが一般的です。

・小売店のポイントを負担する
・商品のポップを用意する
・試飲販売を企画する
・商品に景品をつける
・ハガキやネットで応募できるキャンペーン

許された予算の中で、相手のニーズとマッチするものを提案しましょう。

データで示す

営業マン

この商品はすごく売れています!

バイヤー

そうなんだ。で、直近1ヶ月ではどれだけの数量が売れたの?

営業マン

・・・全然、わかりません

根拠のない提案は、説得力に欠けます。

きちんと数字に裏付けられた事実を伝えることは、飲料営業の世界では必須です

データの種類としては

・小売店の売上や利益がわかるもの(POSデータ)
・日本全体での商品の売れ行きがわかるもの(インテージデータ、KSPデータ)

こうしたものが一般的です。

こうした数字の情報を「定量情報」と言います

仮に予算の関係などでデータが揃わなくとも、工夫次第でデータは用意できます。

わた編集長

例えば小売店1店舗を訪問して、3日後にどれだけ自社商品が減っているかを数えて資料にするだけで、立派な定量情報になります

店舗の情報を伝える

いくら売上データを分析してもわからない情報もあります。

数字の情報は「定量情報」でしたが、実際に現場で見て感じる情報のことを「定性情報」と言います。

具体的には

・お客さんが売り場をどう回っているか
・お客さんは商品をなぜ買ったのか
・店舗で起こっている問題は何か

これを伝えることで、提案に具体性が増します。

 

バイヤーは大変忙しく、なかなか現場である店舗に足を運べません。

売上データなどはパソコン1つですぐ見ることができます。

しかし現場の情報は、実際に店舗に行かなければわかりません。

わた編集長

店舗に行かなければわからない情報は貴重!バイヤーの興味を引けます

まとめ

商談は以下のような流れが基本です。

・自社売上報告
・結論、課題、解決方法を簡潔に伝える
・自社商品の紹介
・試飲
・クロージング

また商談のコツ5選は以下となります。

・結論から話す
・ターゲットは誰なのか伝える
・どんな販促(販売促進)ができるか伝える
・データで示す
・店舗の情報を伝える

この記事でお伝えした「商談の流れ」を知り「商談のコツ」を意識すれば、バイヤー商談もうまくいく可能性が高まります。

わた編集長

経験上、商談がうまくいき、商品の採用が決まり始めると、商談も楽しくなってきますよ!

参考にしていただければ幸いです。

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